我(wo)(wo)們(men)制定(ding)了銷售目(mu)標(biao)，也制定(ding)了人均月工(gong)資的目(mu)標(biao)，并且將目(mu)標(biao)全體(ti)共有，那(nei)么(me)，我(wo)(wo)們(men)如何(he)去(qu)實(shi)現(xian)目(mu)標(biao)共有呢(ni)？經營(ying)十二條中第五(wu)條：銷售最大化、經費最小化，利潤無需(xu)強(qiang)求，量(liang)入為出，利潤隨(sui)之而來。那(nei)么(me)，如何(he)理解(jie)這(zhe)一條，讓銷售目(mu)標(biao)與我(wo)(wo)們(men)的實(shi)際工(gong)作(zuo)結合，真正地實(shi)現(xian)目(mu)標(biao)呢(ni)？

如何銷售最大化？

為了(le)實(shi)現銷售最(zui)大化(hua)，我(wo)要(yao)付出不亞(ya)于任何(he)人的努力，去拓展(zhan)業(ye)(ye)(ye)(ye)務，從畫冊(ce)設計、包裝設計、標志設計、企業(ye)(ye)(ye)(ye)文化(hua)、宣傳片和品牌全案，為了(le)拓展(zhan)這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)(ye)(ye)務，我(wo)不斷地(di)提升自己(ji)的專業(ye)(ye)(ye)(ye)能力，以期將這(zhe)些(xie)業(ye)(ye)(ye)(ye)務熟爛(lan)如(ru)胸(xiong)，任何(he)一(yi)個(ge)客戶只要(yao)有這(zhe)個(ge)需求，我(wo)都希望能夠說得讓客戶心(xin)動，但(dan)一(yi)談到合同(tong)時，就(jiu)有二個(ge)問題：

一是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)報(bao)價要(yao)(yao)高于同(tong)行，二是(shi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)還要(yao)(yao)求先(xian)簽(qian)(qian)合(he)同(tong)先(xian)付(fu)款。很多時候，客戶(hu)說(shuo)(shuo)，和(he)(he)您(nin)(nin)溝通(tong)后，相信您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)專業(ye)和(he)(he)能力，因此，您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)收(shou)費(fei)比(bi)別的(de)(de)(de)(de)公司(si)高，我(wo)們(men)(men)(men)(men)也認可，但是(shi)，說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)和(he)(he)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)是(shi)不一樣的(de)(de)(de)(de)，說(shuo)(shuo)得(de)好不一定做(zuo)得(de)好，您(nin)(nin)可否先(xian)設計一個東西出來，或(huo)者先(xian)做(zuo)一個提案出來，我(wo)們(men)(men)(men)(men)覺得(de)可以的(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)(jiu)簽(qian)(qian)合(he)同(tong)。這樣的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)，我(wo)一直(zhi)是(shi)拒絕(jue)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)理由(you)是(shi)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)和(he)(he)客戶(hu)是(shi)老師與學(xue)生的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，我(wo)曾打(da)一個很形象的(de)(de)(de)(de)比(bi)喻(yu)：你對老師說(shuo)(shuo)，我(wo)孩子今天在您(nin)(nin)班上(shang)(shang)上(shang)(shang)課(ke)，期中考試，如果他得(de)了100分，我(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)交(jiao)學(xue)費(fei)，如果他考試不及(ji)格(ge)，那我(wo)們(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)換學(xue)校。我(wo)還一直(zhi)為自己的(de)(de)(de)(de)這個比(bi)喻(yu)形象生動而得(de)意。就(jiu)(jiu)這樣，我(wo)們(men)(men)(men)(men)公司(si)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務，都是(shi)客戶(hu)簽(qian)(qian)了合(he)同(tong)付(fu)了款的(de)(de)(de)(de)。

但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)，稻盛先生說(shuo)，如果(guo)客(ke)戶(hu)說(shuo)只(zhi)(zhi)要你(ni)跪下，就給(gei)你(ni)訂單，那么就應當歡天喜地跪下，以額(e)觸地，挨(ai)(ai)挨(ai)(ai)蹭(ceng)蹭(ceng)地討好。這一(yi)點也不(bu)可恥。我(wo)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)鼓勵奴顏(yan)婢膝，只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)，如果(guo)這是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)的需(xu)求，就應該去(qu)做(zuo)。因為只(zhi)(zhi)要是(shi)(shi)(shi)(shi)能給(gei)公(gong)司帶來訂單，就算拼(pin)上性命(ming)也在所不(bu)惜(xi)，何況下跪。

當這些業務到了(le)員工這里工作(zuo)的(de)時候(hou)，就有(you)問題(ti)出來(lai)。一是設計效果(guo)的(de)問題(ti)，二是設計周期的(de)問題(ti)。大(da)(da)家都知道，我(wo)總是說(shuo)設計的(de)速度慢(man)了(le)，總是說(shuo)沒(mei)有(you)設計好，重做。這樣，員工花了(le)大(da)(da)量(liang)的(de)時間，我(wo)花了(le)大(da)(da)量(liang)的(de)精力，員工心(xin)中很不(bu)開心(xin)，我(wo)也(ye)不(bu)開心(xin)。問題(ti)在哪里？

我(wo)和大(da)家思考(kao)的(de)角度不一(yi)樣(yang)，目標不一(yi)樣(yang)。我(wo)思考(kao)的(de)角度是(shi)(shi)(shi)從銷售的(de)角度出發，只(zhi)有履行(xing)完合同，我(wo)們才能(neng)收(shou)到款(kuan)(kuan)，才能(neng)給員工發工資。如果沒有做好，客戶就(jiu)(jiu)不會付(fu)尾款(kuan)(kuan)，或者反(fan)(fan)復修改(gai)，耗費時(shi)日。而無論是(shi)(shi)(shi)不付(fu)尾款(kuan)(kuan)還(huan)是(shi)(shi)(shi)反(fan)(fan)復修改(gai)，公(gong)司的(de)成本就(jiu)(jiu)會大(da)大(da)增加，特別是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)項(xiang)目遲遲二三(san)個(ge)月(yue)還(huan)不能(neng)定稿，那公(gong)司就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)虧損(sun)了。

員工(gong)(gong)(gong)思考(kao)的(de)(de)(de)角度(du)，領導安排的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)，我(wo)認(ren)(ren)真(zhen)做(zuo)，做(zuo)完了交領導審批，對了繼續，錯(cuo)了再(zai)來。有時，因為(wei)客戶的(de)(de)(de)原因，項(xiang)目拖延，客戶反復(fu)修(xiu)改，我(wo)也(ye)沒(mei)有辦法。所(suo)以，員工(gong)(gong)(gong)也(ye)很認(ren)(ren)真(zhen)，也(ye)很用(yong)心(xin)，但卻得不到領導的(de)(de)(de)表(biao)揚，心(xin)中也(ye)很委(wei)曲。因為(wei)沒(mei)有從(cong)銷售目標、從(cong)經營成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)角度(du)來思考(kao)問(wen)題，所(suo)以總是認(ren)(ren)為(wei)自己很辛苦，而領導卻不通(tong)情達理。

用工資目標開啟銷售目標

從(cong)工(gong)資的(de)目標(biao)入手(shou)。員工(gong)上(shang)班的(de)目標(biao)，就是(shi)工(gong)資，工(gong)資以準確的(de)數字寫在勞動(dong)合同(tong)中，這就讓(rang)員工(gong)有了法律的(de)保障，只要按(an)(an)時(shi)上(shang)下班，工(gong)資就一(yi)分(fen)不少地拿到手(shou)。員工(gong)如何工(gong)作呢(ni)？勞動(dong)合同(tong)中也清楚地寫明白：按(an)(an)相(xiang)關(guan)標(biao)準及甲方依(yi)法制訂并公示的(de)勞動(dong)規章和合同(tong)約定履行(xing)勞動(dong)義務。考核(he)工(gong)資發放辦法按(an)(an)乙方的(de)業(ye)績(ji)和甲方依(yi)法制訂的(de)相(xiang)關(guan)規定考核(he)確定。而這一(yi)點，在我們公司是(shi)欠缺的(de)。也就是(shi)說，員工(gong)有工(gong)資目標(biao)，沒(mei)有業(ye)績(ji)目標(biao)。

如(ru)果(guo)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)資月薪(xin)是一(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)，那么員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)最少也(ye)要(yao)(yao)給公(gong)司創(chuang)(chuang)造(zao)二萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)的(de)毛利(li)。因為，其中一(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)就是員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)工(gong)(gong)資，另(ling)一(yi)萬(wan)(wan)元(yuan)(yuan)(yuan)，要(yao)(yao)支付公(gong)司的(de)開支。公(gong)司的(de)經營持平。這是保(bao)證公(gong)司正常運營的(de)最低標準。按稻盛先生說的(de)單位時間效益，員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)創(chuang)(chuang)造(zao)的(de)價值應是工(gong)(gong)資的(de)5倍，也(ye)就是說，如(ru)果(guo)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)拿(na)(na)一(yi)萬(wan)(wan)的(de)工(gong)(gong)資，要(yao)(yao)創(chuang)(chuang)造(zao)5萬(wan)(wan)的(de)利(li)潤，員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)如(ru)果(guo)拿(na)(na)二萬(wan)(wan)的(de)工(gong)(gong)資就要(yao)(yao)創(chuang)(chuang)造(zao)10萬(wan)(wan)的(de)利(li)潤，只有公(gong)司有了利(li)潤，公(gong)司支付完公(gong)司的(de)房租水(shui)電廣(guang)告(gao)宣傳(chuan)費以及(ji)稅(shui)金后，公(gong)司才(cai)有利(li)潤結余，才(cai)會有錢(qian)(qian)投資新的(de)辦公(gong)設備(bei)，可以換新的(de)電腦，在辦公(gong)室(shi)用(yong)蘋果(guo)電腦設計(ji)，外出見客戶時，攜帶蘋果(guo)筆(bi)記本，邊溝通(tong)邊展示邊記錄。有錢(qian)(qian)投資員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)培訓學習，為員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)提供(gong)舒適的(de)休息(xi)(xi)室(shi)，讓(rang)大家中午(wu)能夠好(hao)好(hao)的(de)休息(xi)(xi)，并且公(gong)司有積余，有錢(qian)(qian)帶領員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)旅游考察(cha)。在再次面對疫(yi)情這樣的(de)特殊(shu)情況下(xia)，企業仍能為員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)發放工(gong)(gong)資。

實現銷售目標的思維方式

當員工(gong)有了(le)二萬工(gong)資(zi)的目標時(shi)(shi)，就(jiu)有了(le)要(yao)為公司創造價值(zhi)的思維方(fang)式時(shi)(shi)，他就(jiu)要(yao)思考：這個(ge)月我做了(le)多(duo)(duo)少項目，創造了(le)多(duo)(duo)少價值(zhi)？員工(gong)要(yao)想實現這個(ge)目標，就(jiu)有二個(ge)方(fang)式，一是(shi)在一個(ge)月的時(shi)(shi)間內做出更(geng)(geng)多(duo)(duo)的項目，另一個(ge)方(fang)式是(shi)，同一個(ge)項目收更(geng)(geng)高的費用(yong)。

稻盛先生在拓展業(ye)(ye)務(wu)時，經常會接到一(yi)些(xie)難(nan)啃的(de)業(ye)(ye)務(wu)，因為京瓷創業(ye)(ye)之初，沒有知(zhi)名(ming)度，好的(de)業(ye)(ye)務(wu)接不(bu)到，只(zhi)有接別(bie)人做不(bu)了的(de)。回想我接業(ye)(ye)務(wu)的(de)過程，先簽合同先付款(kuan)再設計，這就難(nan)住(zhu)(zhu)了很(hen)多客戶，也(ye)擋(dang)住(zhu)(zhu)了很(hen)多業(ye)(ye)務(wu)。同時，也(ye)讓我們的(de)員(yuan)工失去了面對市場鍛煉(lian)的(de)機會。

現在(zai)，我(wo)開始進行了嘗試(shi)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)是黃氏薯片(pian)，這(zhe)個(ge)(ge)包裝設計(ji)談好(hao)的(de)(de)價格，但(dan)客(ke)戶沒(mei)有(you)簽合同(tong)沒(mei)有(you)付(fu)款，很顯然(ran)，設計(ji)師的(de)(de)設計(ji)方(fang)案讓客(ke)戶滿意。現在(zai)，又有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)芝(zhi)麻(ma)油的(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)，如(ru)何做？這(zhe)個(ge)(ge)我(wo)期待(dai)策劃(hua)師提出的(de)(de)方(fang)案，能(neng)夠(gou)幫(bang)助公司接下這(zhe)筆業(ye)(ye)務。這(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)，就將(jiang)工(gong)資(zi)目(mu)標、銷售目(mu)標、個(ge)(ge)人(ren)成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)(chang)目(mu)標三者統(tong)一(yi)(yi)(yi)起來。作為(wei)公司的(de)(de)策劃(hua)核心(xin)，又具有(you)十幾年的(de)(de)工(gong)作經驗的(de)(de)資(zi)深專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)士，在(zai)遇上(shang)芝(zhi)麻(ma)油這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)戶時，不知策劃(hua)師是否興奮不已(yi)？這(zhe)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)很好(hao)的(de)(de)展(zhan)示自(zi)己(ji)能(neng)力的(de)(de)機會(hui)。過去(qu)，宜昌(chang)糧食集團我(wo)們也是這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)做的(de)(de)，因為(wei)失敗了，我(wo)就認為(wei)這(zhe)樣(yang)(yang)(yang)做浪費時間(jian)，不再(zai)去(qu)干，但(dan)這(zhe)是錯誤的(de)(de)思(si)維方(fang)式。讓員(yuan)工(gong)精(jing)神幸福一(yi)(yi)(yi)定是要(yao)讓員(yuan)工(gong)成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)。如(ru)同(tong)父母(mu)希(xi)望孩子長(chang)(chang)大(da)能(neng)獨立生活一(yi)(yi)(yi)樣(yang)(yang)(yang)，企(qi)業(ye)(ye)員(yuan)工(gong)的(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)(chang)，也應該是在(zai)工(gong)作中獨擋一(yi)(yi)(yi)面，勇(yong)于擔(dan)責。現在(zai)，芝(zhi)麻(ma)油的(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)，就是給策劃(hua)師一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)用自(zi)己(ji)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)打動客(ke)戶，走出自(zi)己(ji)的(de)(de)舒適區(qu)，彌補自(zi)己(ji)短處的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)最(zui)佳成(cheng)(cheng)(cheng)長(chang)(chang)機會(hui)。如(ru)果我(wo)依然(ran)要(yao)求先簽合同(tong)先付(fu)款，那我(wo)們就會(hui)失去(qu)這(zhe)個(ge)(ge)機會(hui)。

怎么做(zuo)？稻盛先(xian)生(sheng)說要做(zuo)顧問式銷售，帶(dai)著策劃(hua)、設計一起(qi)跑業務(wu)，給客(ke)戶專業的(de)解決方(fang)案(an)，站在客(ke)戶的(de)角度，把客(ke)戶的(de)生(sheng)意當作自己的(de)生(sheng)意，如果客(ke)戶不滿意，就說明天(tian)給您一個新的(de)方(fang)案(an)，下(xia)次做(zuo)出新的(de)方(fang)案(an)，爭取讓客(ke)戶表(biao)揚。

銷售最(zui)大化，就(jiu)是我(wo)們每個員工，在(zai)面(mian)對客(ke)(ke)戶(hu)溝通時，要(yao)能從專業(ye)上征(zheng)服客(ke)(ke)戶(hu)，在(zai)比稿時，要(yao)能用專業(ye)的設計拿下(xia)業(ye)務，當員工通過自己的專業(ye)能力(li)拿下(xia)業(ye)務時，他會(hui)珍惜這個機會(hui)，這個時候，并(bing)不(bu)需要(yao)我(wo)來(lai)指點，也不(bu)需要(yao)我(wo)來(lai)安排(pai)，他會(hui)自動自覺(jue)地(di)做好。相反，如果(guo)要(yao)保(bao)證(zheng)項目能夠真正讓客(ke)(ke)戶(hu)滿意，員工會(hui)主動來(lai)征(zheng)求(qiu)我(wo)的意見，尋求(qiu)我(wo)的幫助。

目前，我們(men)最大(da)的(de)問(wen)題(ti)，就是沒有將工資(zi)(zi)與項目完成(cheng)的(de)時間(jian)、質量和(he)創(chuang)造的(de)價值掛鉤。我們(men)最大(da)的(de)問(wen)題(ti)，就是工資(zi)(zi)是旱(han)澇保收，員工缺少前進的(de)動力。

銷售(shou)最大化(hua)(hua)(hua)，員工在(zai)工作中時刻(ke)會想到如何讓客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)。以做企業文化(hua)(hua)(hua)為(wei)例(li)，企業文化(hua)(hua)(hua)設(she)(she)計(ji)完(wan)成(cheng)了，制作是否交(jiao)給(gei)我們(men)做？目(mu)前(qian)，在(zai)我們(men)公司，這(zhe)(zhe)與設(she)(she)計(ji)師(shi)無(wu)(wu)關，與客(ke)服也(ye)無(wu)(wu)關。設(she)(she)計(ji)完(wan)成(cheng)，客(ke)服把(ba)報(bao)(bao)價報(bao)(bao)給(gei)客(ke)戶(hu)，能(neng)(neng)談成(cheng)和(he)不能(neng)(neng)談成(cheng)，對(dui)于大家來講，都不重要，因為(wei)不會影(ying)響(xiang)工資。這(zhe)(zhe)個(ge)，我在(zai)思(si)考(kao)，我該怎樣做，才能(neng)(neng)釋放出員工的主動性(xing)和(he)創造力？

我記得去理(li)(li)發店理(li)(li)發時，那個理(li)(li)發師一(yi)邊理(li)(li)發，一(yi)邊讓你辦(ban)卡，而客人是否(fou)辦(ban)卡，就取決(jue)于理(li)(li)發師的專業能力和溝通能力。更(geng)重要的，是有提成在后面的刺激(ji)力。

銷(xiao)售(shou)最大化，還有員工所(suo)做(zuo)的(de)項目是否能夠讓客(ke)(ke)戶轉介紹和回頭。目前，我們的(de)回頭客(ke)(ke)戶，主要(yao)是央企國(guo)企這些通過關系來(lai)的(de)客(ke)(ke)戶，而從市(shi)場上來(lai)的(de)包裝設計、品(pin)牌策劃、標(biao)志(zhi)設計客(ke)(ke)戶，基本上沒有回頭，原因在哪里？

經費最小化，就是縮短工作時間，提升工作效率

每個(ge)(ge)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)都(dou)要尋找利潤(run)的(de)增(zeng)(zeng)長(chang)點，每個(ge)(ge)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)也要有(you)(you)直(zhi)接創造的(de)利潤(run)增(zeng)(zeng)長(chang)點的(de)思想。如何(he)激勵員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)？獨立核算！就(jiu)是誰銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)，創造了(le)(le)多少銷(xiao)(xiao)(xiao)售業績，創造了(le)(le)多少利潤(run)，給多少獎勵，誰設計(ji)的(de)，創造了(le)(le)多少利潤(run)，給多少獎勵。一(yi)清二楚(chu)。同(tong)時，銷(xiao)(xiao)(xiao)售什么(me)產品(pin)，設計(ji)什么(me)產品(pin)，定(ding)什么(me)價格，讓大家一(yi)起討論。這(zhe)樣就(jiu)培育了(le)(le)有(you)(you)經營(ying)意識的(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)。如果員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)沒有(you)(you)工(gong)(gong)作目(mu)標，沒有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售任(ren)(ren)務(wu)，沒有(you)(you)和完成任(ren)(ren)務(wu)相匹配(pei)的(de)獎罰措施，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)很(hen)難積極去銷(xiao)(xiao)(xiao)售。讓員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)實(shi)現新的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售高(gao)目(mu)標，核心就(jiu)是要調動大家的(de)積極性(xing)，讓每個(ge)(ge)人充(chong)滿干勁和活力。

對于我們每一個人來講，這是思維方式的改變。當我們這樣去思考時，我相信，我們每個的行為就不一樣，態度就不一樣，那么，結果也會不一樣。我們的公司就會越來越好，大家的收入就會越來越高，成為客戶滿意度和員工幸福度最高的品牌管理公司愿景就一定可以實現。